把冰箱卖给爱斯基摩人(把冰箱卖给爱斯基摩人您的独到见解？)

怎样把冰箱卖给爱斯基摩人？

1先找到爱斯基摩人，向他们演示冰箱得一个作用：将饮料和爱斯基摩人捕获的鱼...

2.第二天，当沃特森把冰箱打开时候，爱斯基摩人欣喜地发现自己捕的鱼儿第一次...

如何把冰箱卖给爱斯基摩人的故事

北极圈内的爱斯基摩人因为没有泥土和沙子，不得不将冰块切割成砖来建造房屋，建好的房屋可以抵御寒风的侵袭。

如何把冰箱卖给北极人?

曾经有一位叫沃特森的人。到爱斯基摩人家做客。主人热情地招待他，但吃的东西都结了冰，想解冻食物，却不能在屋里生火，否则用冰砖造的屋子就会融化，所以只好在冰天雪地的室外烧开水解冻食物。沃特森由此便产生了把冰箱带到北极的灵感，因为冰箱可以冷藏食物。

于是沃特森为爱斯基摩人演示了冰箱的使用方法：把自己带去的啤酒和矿泉水以及他们刚捕获的猎物放入冰箱，将冰箱调到合适的温度。

第二天，当他们打开冰箱时，那些东西都没有结冰，并且保存的完好无损。有了冰箱，爱斯基摩人再也不用烧水解冻食物了，省了许多时间和“燃料”，生活也方便了很多。他们都非常感谢沃特森为他们带来了冰箱。

扩展资料

成功的因素

很简单，在北极这样的地方，无论任何的食品，无论把它们放在哪里，这些食物都不会腐坏，原因就是寒冷把食物都冻住了。

但是在做饭时，爱斯基摩人却需要点燃动物的皮毛或者皮脂房，在屋外架起一口大锅，烧一锅开水来解冻。现在，有了冰箱，就可以省略做饭前解冻食物的程序。

成功的关键

沃特森成功将冰箱卖到了北极，他的成功之处在与转变了思维：冰箱可以用来冷冻食物，也可以用来防止食物结冰。很明显，就是看到了这一点，作为一个商人的沃特森成功了。

如何把冰卖给爱斯基摩人（一种生活在北极的人）？

爱斯基摩人储存食品很简单，随手扔到地上，食用的时候再用热水解冻

其实那里也需要冰箱，只是不用作冷冻而是用来保温

一句戏言在高宏看来就是机会，便带两台冰箱远赴北极，准备先赠送再销售

在与爱斯基摩人共同生活中，高宏发现爱斯基摩人狩猎量大，一台冰箱还不能满足他们的生活需求

他还发现，北极事实上还是有冰箱的，但特别容易坏，原因是当地电压不稳定，也没有人修理

在深入了解了爱斯基摩人的生活、消费习惯后，高宏马上回国带上修理工和60台配了温控器和稳压器的冰箱及部分零部件重返北极

在销售中，高宏把冰箱的使用方法拍成DV、并赠送中国的特色佐料，教爱斯基摩人使用冰箱融水清洗食物、用冰箱热手避免开裂，并传授特色的中国厨艺之后，高宏还把冰箱卖给当地的冰旅馆，并开设了修理公司

一则报道让人看后不由赞叹，细细品来，便想起了营销讨论中时常提及的一个营销概念，即差异化营销之人性营销

把冰箱卖到北极去，将冰箱概念植根于北极、植根于爱斯基摩人的生活，通过差异化的人性营销，中国小伙悄然成为百万富翁

这个案例堪称经典，并可作为典范写入教科书

何为人性营销，分析起来其实很简单

其一，深入目标群体开展市场调研，感知他们的切实需求

立足于产品需要，激发客户的购买欲望，并将其成功转换为市场需求

北极的生活体验及市场调研、试用品的赠送、北极冰箱使用的惊奇，高宏成功地实现了“需求——欲望——需求”的全过程激发

人性营销的起步不是为了销售而销售，应该是和客户建立朋友关系

其二，满足需求，成功实现客户满意的让渡价值

爱斯基摩人需要冰箱，但没有人帮他们解决冰箱总是坏的难题

高宏获悉冰箱需求的同时着手解决这一问题，温控器和温压器的使用、冰箱的维修、新功能的开发、中国特色佐料的赠送等，让爱斯基摩人感受到的是朋友般的关爱，而非简单的买卖交易关系

其三，用人性化的服务体现营销的差异化，把握市场每一个细节

营销的差异化手段很多，产品差异、服务差异、渠道差异、价格差异等，而根本的就是服务差异

高宏深入爱斯基摩人的生活，用人性化的服务开拓了新的市场：销售的同时赠送冰箱正确使用方法的光盘、开发冰箱融水清洗食物及温手的巧妙用法，赠送中国特色佐料，教授中国特色菜肴的制作方法其四，和目标群体做朋友而不是做生意，这一点是最重要的

正是基于朋友似的客户关系，高宏深入地了解了爱斯基摩人的生活习性，感知他们的冰箱需求，开发新的使用功能

做朋友将更关注对方的生活和需求，更好地为他们服务；只做生意则更侧重于将产品卖出去，往往会忽视客户最真实的需求，甚至失去市场

蓝海的市场很广阔，实现的方法就是深入客户的生活，了解他们最真实的需求，像关心朋友一样关心他们

高宏留给我们的思考很多很多来源：农产品市场

把冰箱卖给爱斯基摩人您的独到见解？

“把冰箱卖给爱斯基摩人人的销售员是不称职的销售员”这话说的完全错误！什么是顾问式销售？顾问式销售不是卖东西给客户，而是帮客户购买。所以，你要试着去发现客户的需求（需求是需要你去寻找的）。

并非爱斯基摩人就不需要冰箱，北极可以说是常年冰封雪地。那么，这样就导致一个问题，肉类等食物容易冻住，每次使用需要去解冻（多费事）。但是，冰箱有一个功能“保鲜”。这样既可以防止肉食类冻住，也可以保持食物新鲜。

所以，利用这个特点是可以卖出去的。

最后送你一句话：“世界上没有卖不出去的货，只有卖不出去货的人”。